Y.Siyeon

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✓ 인사이트 도출 요약

총 4개의 분석 결과를 종합한 결과, 공통적으로 나타난 문제를 기준으로 4가지 핵심 이슈를 도출하였다. 각 이슈는 매출 기여도, 성장 영향도, 개선 우선순위를 기준으로 판단하였으며, 본 프로젝트에서는 1순위 이슈를 핵심 문제로 정의하고 집중적으로 가설 검증을 수행한다.

✓ 순위 설정 기준

  • 전체 매출 구조상 상위 세그먼트(VIP·우수·성장)의 유지 여부가 매출 안정성에 가장 큰 영향을 미침

  • 신규 고객 유입보다, 이미 확보된 일반 고객을 상위 세그먼트로 전환·유지하는 전략이 더 높은 효율을 가짐

  • 분석 결과, 세그먼트 전반에서 유지율 저하 및 하향 전환이 반복적으로 발생하고 있음

  • 따라서 신규 유입 이전에 기존 고객 구조의 안정화가 선행 과제라고 판단함

→ 위 기준에 따라 1순위 문제부터 단계적으로 가설 검정을 진행한다.

✓ 문제 정의

🔴 1순위｜ 초기 구매 유지율 악화

고객의 초기 구매 유지율 하락이 전체 매출 하락으로 직접 연결될 가능성이 매우 높아보임

1. 문제 현상

  • 최근 성장·우수·VIP 등 상위 세그먼트 고객의 초기 구매 유지율이 지속적으로 하락

  • 초기 이탈 증가 → 전체 매출 변동성 확대로 이어질 가능성이 큼

2. 분석 방향

  • 초기 구매 유지율과 연관된 요인을 중심으로 가설을 수립

  • 세그먼트별 행동·구매 패턴 차이를 비교하여 유지율 하락을 유발하는 구조적 원인을 규명

  • 가설 검증 결과를 바탕으로 구매 유지율 개선을 위한 실험 설계로 확장

→ 초기 구매 유지율 회복을 본 프로젝트의 1순위 핵심 과제로 설정

기타 문제 정의

2순위｜일반 고객의 상향 전환 부족

  • 일반 고객의 모수는 크지만 상위 세그먼트로의 전환율이 낮음

  • 일반 → 상위 전환은 가장 효율적인 매출 성장 레버리지

3순위｜상위 세그먼트 유지 전략 부족

  • VIP → 우수, 우수 → 성장 등 하향 전환 증가

  • LTV·ARPU가 높은 고객에 대한 별도 유지 전략 필요

4순위｜이탈 고객 증가 및 초기 행동 패턴 문제

  • view·cart 전환률이 낮아 구매 여정 초기에서 이탈 발생

  • 카테고리 경험 제한이 조기 이탈 가능성으로 연결됨

참고